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保险营销话术令人称奇 靠吊胃口+吓唬推销产品

来源:http://www.whpszy.com 责任编辑:亚美优惠永远多一点 更新日期:2018-10-20 18:01

  为适应新监管环境的变化,2014年来临之际,各大保险公司一方面制定了展业话术供营销员参考学习,另一方面也制定了营销员增员话术来吸引新鲜血液。某险企营销员告诉《证券日报》记者,此次新制定的营销员话术,专门增加了应对高端客户与一些难对付客户的话术。

  这六原则的核心目的就是取得客户的信任;“稳”指进门要稳,“准”指客户判断要准,“狠”指保费设计要狠,“短”指拜访时间要短,“频”指拜访次数要频,“快”指告辞动作要快

  对庞大的保险营销员群体来说,2013年注定是多事之秋。抛开网销渠道的冲击,这一年营销员的从业门槛也被提高到大专及以上学历了,银保营销员尚未准许恢复驻点,各地的电销禁拨平台如雨后春笋般成立了,眼看快到年末了,不期各地保险协会联合地方法院成立了反保险欺诈联盟,营销员的神经再次绷紧。

  为适应新监管环境的变化,2014年来临之际,各大保险公司一方面制定了展业话术供营销员参考学习,另一方面也制定了营销员增员话术来吸引新鲜血液。某险企营销员告诉《证券日报》记者,此次新制定的营销员话术,专门增加了应对高端客户与一些难对付客户的话术。

  记者拿到的某寿险公司的2014年营销员线年的营销话术定位为“稳、准、狠、短、频、快”六大原则,这6个原则的核心目的就是取得客户的信任。

  “稳”指进门要稳,“准”指客户判断要准,“狠”指保费设计要狠,“短”指拜访时间要短,“频”指拜访次数要频,“快”指告辞动作要快。

  话术要求营销员未进门前应该这样说:“您好!打扰您了。我叫某某,可能您不认识,但是我很早之前就久仰了您的大名,您的朋友跟我介绍,说您在X方面做得很好,我今天来是特意向您学习的。服装店招聘营业员要求怎么写,要不这样,您先忙您的,我先等一下。”开场白讲完后,要求营销员马上闭嘴。然后,微笑,但是目光坚定地看着客户的眼睛。客户一看营销员还站在那里一般会说“有什么事进来说吧!” 这样,就进门了。

  进门之后就会面临第二个难题,客户会问营销员“你是干什么的,找我有什么事?”这时如果说是保险公司的,想和您谈一谈理财计划,对方大多会说:“对不起,我马上有事,有什么事以后再说吧。”这样就被打发走了。如何解决这个问题?话术规定见客户的时候要带小礼物,并将此前准备好的投资理财方面的材料拿出来,营销员先把资料和礼物递给客户,客户接过去,一般会浏览,客户一看就把刚才问营销员的“你是干什么的,找我有什么事?”这个问题给岔过去了,用这个方法营销员就能躲过一关。

  在客户看资料的过程中,营销员补充打“礼貌牌”:“今天也没事先打个电话来,您看,我来的是不是太冒昧了?” 营销员这么一说,客户反倒不好意思了:“来,那边有椅子,先坐下来谈。”

  随后客户会和营销员寒暄,话术要求这个步骤要严格操作,做到不卑不亢、不慌不忙。只要客户被营销员的情绪所感染,也能“静”下来,静能生慧,客户才会觉得营销员说的话有道理。

  客户并不害怕保险,怕的是保险公司业务员来了之后就不走。话术规定营销员每次要严格掌握拜访时间,每次10至20分钟,最长别超过半个小时。当客户发现营销员每次都坐很短的时间就走,就不会有太大的压力了。每次拜访的10分钟、20分钟都谈客户最感兴趣的话题。

  话术要求营销员推销的时候一定是有80%的时间是客户在说,做一个忠实的听众就可以了。当客户谈到最高兴的时候,营销员需要忽然站起来说:“对不起,张某某,我还有件重要的事要办,必须得走了,下次再来向您请教。” 让客户当时感觉意犹未尽,并且在告辞的时候一定要选给客户留下最好印象的时刻,为下一次拜访做好铺垫。

  如果上述话术说完之后,依然没有效果,将采取最后的杀手锏:吓唬。让客户觉得只有保险是最好的理财产品,具体话术如下:

  你敢投资股票吗?去年国内普通股民人均亏损4万元,全球主要股市中,只有中国股市还在漫漫熊途中踯躅前行,上证综指自3月初以来从2478点一直跌跌不休,一路狂泻200余点……;你敢购买基金吗?去年基民人均亏损1.35万元,基金公司、银行大赚。统计数据显示,去年,873只基金合计亏损额达到5004亿元,64家基金公司无一幸免;你敢投资房产吗?著名经济学家谢国忠曾成功预测1997年亚洲金融危机,2007年中国股市在猛涨到6000点以前,他便预言中国股市要跌到2000点,遭到全民痛骂,结果中国股市一路跌到1664点,近年,他多次预测中国房地产要崩盘,坚称中国房地产泡沫正破灭,2014年房价要跌去50%.;民间借贷血本无归,你还敢吗?民间借贷短时间收益较高,但是其无法律保护,资金链断裂和捐款潜逃的结果是参与者血本无归,2009年浙江省吴英案,检察机关指控吴英集资诈骗金额达3.89亿元;收藏品投资瞬息万变,你敢投资吗?第四套、第五套人民币的暴涨暴跌让投资者尝尽酸甜苦辣,一度跌幅过半,令普通投资者陷入是割肉还是继续持有的两难。

  按照话术要求,险企招聘时需要淡化营销员职位,强调储备干部等职位。比如“我们的经理看了你的资料,觉得你的条件基本上符合我们的要求,所以让我给你打个电话,请你来面谈一下,请您准备纸笔记录一下。”

  如果被招聘人员问:“你们是招聘什么的呀?”保险公司会说:“是这样,我们因为保险公司业务发展的需要,特招聘一些条件不错的储备干部、经营管理人员及一些销售人员。具体的岗位需要您来的时候与我们经理面谈以后才能确定,到时候您有什么要求再提出来吧。”

  如果问及待遇,保险公司会说:“就像刚才告诉你的一样,工资也要根据你的岗位以及你自己的需求来衡量,所以请您再次确认是否记清我们的地址和时间。”

  如果在电话沟通中,发现对方已经找到工作了,也要试探性地挖人:“您还对自己的工作满意吗?”如果对方回答“不满意”,保险公司需要这样说:“哦,是这样的,我们公司正在筹建一个新的项目部门,目的就是为公司输送一批各方面优秀的管理人才,所以呢这次主要是想招聘中高层的管理人员;其次此次招聘也是为下半年度筹备一支精锐团队做准备的,我们经理也看过你的信息,觉得你各方面条件都还不错,所以想约您过来面谈一下共同创建保险公司。”

  编者按:2014年来临之际,各大寿险公司积极备战,从产品到渠道,都在尽力争取实现开门红。为深度挖掘老客户,保险产品推陈出新;为拉拢更多客户,各种产说会变相登场;而为避免轻易就被拒绝,营销话术简直令人拍案称奇。保险周刊本期对其中的典型案例做了深入挖掘,希望通过文字的形式呈现出寿险业在辞旧迎新时节的这一特殊景象。见习记者 苏向杲